“自勤家的美国客户可以大胆订货了。” 

5月12日下午，义乌“最牛老板娘”聂自勤更新了这条朋友圈。 

此前，她因为一句采访“美国要货就给，不要就分给其他客户”走红。 

聂自勤是20年的义乌国际商贸城老商户，40%—50%的市场在美国，外界一度因为她的乐观表达而振奋。而她也做足了转型欧盟市场的劲头。 

如今，她身段柔软，反应迅捷，又陆续恢复了熟悉的美国生意。 

这姑且可以视为义乌小商品市场的灵活性缩影。

图源：央视新闻

4月初，特朗普对全球国家发动史无前例的关税战，5月12日的《中美日内瓦经贸会谈联合声明》暂时为中美关税战画上一个小句号： 

美方承诺取消共计91%的关税，24%的关税暂停加征90天，保留10%的关税。 

为何有如此转折？原因可能很多。但其中一条或许是：中国供应链的强悍韧性。

 日前，小巴探访了义乌国际商贸城的对美贸易集中区，感受到这股力量，分享给大家。

一

义乌的三种态度：

激烈反抗、持品无畏、弃之不忧

2024年，义乌对美国进出口额达910.7亿元，占比13.6%，为其最大的单一国家市场，增速达42.8%。

义乌国际商贸城共有3000余家商户参与对美贸易，直接开展对美贸易的商户为100余家，玩具、圣诞用品、小家电、纺织服装等为集中区域。 

小巴主要调研了十多个参与对美贸易的玩具、圣诞用品、小家电企业。 

印象深刻的是三种态度，它们展示了这座“微型城市”的高效、沉着与风险意识。 

◎ 首先，激烈地进行反抗，迅速转型市场。 

“不等了，万一死路怎么办？” 

自勤工艺品有限公司的老板娘聂自勤说道。这是小巴听到的最彻底的“狠话”。 

她的主要转型方向是欧盟：“半成品的，我们就直接做成欧盟的包装走，价格调低，利润降10%，这个月出个三五百万没问题。” 

“以前一年做六七千万没问题，今年的目标还是六七千万。”她对小巴豪言道，寄希望于薄利多销，以保住基本盘。

类似主张激烈反抗的商户并非个例，另一位也是女性。

“贸易战不是第一次了，而且特朗普也不是第一次上台。”生产保温杯等杯类产品的浙江飞剑科技的冯丽娟对小巴说道。 

“大家都在观望，我相信中国是绝对OK的，肯定是往好方面的。”她进一步强调。 

这家企业未透露其对美贸易份额，出口产品也处在冻结状态，但美国客户并没有表态取消掉订单，所以她并不担忧，尤其对中国打赢贸易战充满信心。

◎ 其次，对自家产品十分自信，认为无法被取代。 

一区玩具商户“模界RC”的老板对小巴指出： 

“该下单还照样下单，我这边不是生活必需品，它是属于高端人群的，高端消费者该玩还是要玩。”

其主要生产遥控车、无人机等产品，批发价在300元人民币到3000元人民币不等，美国市场占比在15%—20%，处于照常出货状态。

“玩具的产业链就在中国，你要停掉，哪有替换的？”这是他优势产品之外的另一底气，也是众所认同的。 

主营闪光刀剑、闪光棒等发光类流行玩具的“力达电子”年销售规模在几千万人民币，美国市场份额占比近三分之一，有几十个美国批发商客户。

创始人王丽华于近年总结出的一条市场策略仍然奏效：快速更迭爆款新品，如此可以维持美国客户的较高接受度。其客单价已经从以前的几毛、一块提高至十几、二十多块。 

◎ 第三，单个企业美市场份额普遍占比偏低，弃之不忧。 

需要强调的是，在义乌，尽管美国市场整体比重较高、规模可观，但订单颇为分散。

比如，小巴一共咨询了几十个玩具、圣诞用品、小家电的商户，多数商户的表态是美国市场占比较小，基本控制在10%—15%左右甚至更低，所以他们对美市场的重视程度常常是有限的。

举一个调研案例来说，生产圣诞花、圣诞果等的浩阳工艺品厂，年出口规模在2500万元左右，美国市场规模在小几百万元。 

其负责人唐业阳一方面惊讶美国市场业务急剧下滑，几个美国客户货与定金都不要了，另一方面也庆幸美国市场占比较小，而作为主力的南美市场尚未受损，亦可加码。

二

那么，开拓市场与做精做强，

会遭遇什么？

由上可发现，义乌对美贸易商户突破美国关税高墙的主要路径是两条：勇于开拓市场，甚至不惜代价；做精做强，做到不可替代。

这也是企业突破多数困局的普遍性方法论。 

进一步分析，对于走后者路线的企业来说，更多只需要保持和深化既定发展路线，无须较多腾挪。 

类似上述提及的案例还包括如下： 

从事圣诞挂件、洋娃娃等产品的企业海贝文创，其外贸市场规模在1000万元左右，美国市场占比在10%—20%。 

据反馈，美国客户只取消了两个共10万元的订单。原因是，该公司的产品原创性强、手工率较高，在海外发达国家颇受欢迎，终端常常以出厂价的10倍左右价格销售。 

但总体来说，这类公司还是属于少数派，其产品竞争力在未来能否长久保持，也仍然是未知数。

相较而言，开拓新市场、做宽产品线以分散风险，是更多企业的选择，也通常被视为更长久的企业发展壮大之计。

当然，这并不是一帆风顺的。

去年，聂自勤的工厂团队有200人，如今只剩下60人。 

聂自勤要转型的欧盟市场，目前呈现碎片化订单状态，集中在中低端需求——这或许是猛然规模性进入一个新市场容易遇到的情况，相应地，她不得不降低包装品质，降低售价，牺牲一部分利润。

“我们卖到6块5的，那我就6块、5块钱出。只要你要，出！”她说道。

当时其半成品库存的清销任务任重道远，尚不足十分之一。 

聂自勤的另一个抓手是发力内贸——新年市场的品牌文创产品，去年已经卖了五六百万元，今年她计划翻3—5倍，以弥补外贸市场缺口。

据她透露，她在该市场做过工厂管理，并本身有打造上千款产品的丰富经验。 

一个理发器品牌Ufree的门店负责人对小巴也介绍了其加速转型，开拓中东市场的情况。 

该品牌此前主打欧美市场，占比超过50%。此轮关税战导致其亚马逊平台的欧美市场销量明显下滑。 

如今他们加码中东市场：老板的儿子被派驻中东，重新在国际商贸城租赁了一个新门面，配备穆斯林店长，主打中东市场客户，初步规划是寻找精准高价值客户，未来的规划是稳住欧美市场，在中东市场做第二增长曲线。 

除了开拓新市场之难，还包括发达国家市场与发展中国家市场的切换之难。 

从事派对头饰的“盼盼头饰”主要市场在南美，此前占比20%、一百万人民币左右的美国市场规模，几乎到了归零的地步。 

据老板娘葛盼盼透露，她家产品在美国市场的净利润达10%，而南美市场的净利润则明显低于10%。 

“南美要最极简的包装，但是美国要展示盒。包装复杂，利润就更高一点。”主打电蚊拍等灭蚊产品的东阳市晓航电器公司的销售经理范燕君说道，该企业美国市场占比5%。 

她们的南美订单规模甚至从单个100万—150万元下滑至单个28万元到32万元，这意味着客户在分散订单以降低采购成本。

美国市场占比15%—20%的四海圣诞工艺品负责人龚永强提到：“美国单子通常比较大，款式要求比较少，做起来比较方便。”作为对比，呈现碎片化的南美市场订单，生产的规模效应则有所影响。 

与之互为因果的是愈演愈烈的价格战：比如，唐业阳提到圣诞花的情况是：“一般两三块出厂价，最低要到一块五。”结果是只能减少小花数，牺牲一定品质。 

范燕君提到中东的情况是——“现在中东客户砍价砍得特别凶，原因是印度、巴基斯坦、迪拜人开始往那边做中间贸易商。”

三

义乌关税战启示：

欧美市场还要打，不能怕内卷型市场

可以肯定的是，基于市场适应度强、产品优势大、风险分散的订单格局，即便是遭遇史无前例的关税战，义乌小商品市场基本可以处于相对从容的应对状态。 

但这不是终局。不仅仅是90天后高关税可能回归，而且特朗普的关税政策存在极度不稳定性。

随着中国供应链对全球市场的影响力越来越大，利益冲突加剧，非理性的贸易风险可能也会成倍地扩大。 

这一个多月的关税战更应该理解为一场极限生存的演习。 

小巴尝试总结了本轮义乌小商品市场应对关税战的几条经验收获，供大家参考。 

◎ 首先，千方百计稳住欧美市场，提高行业话语权。

上述调研内容，已指出欧美市场是一块有较高利润的大蛋糕。 

但与此同时，基于美国市场占比较低，不少商户认为美国市场的重要程度有限，甚至不乏选择放弃美国市场的商户。 

而值得强调的是，欧美市场往往对品质、合规性、认证要求通常更高，这对企业来说，既是一场挑战，更是转型升级的机遇。

不少各行业商家便向小巴反馈缺乏相关合规、认证能力，暂未发掘美国市场的机会。

“美国对每一款都要做检测，其他市场不要求。”一位小家电商户无奈道。

在部分领域，欧洲更严格。比如，范燕君提到：“欧洲经常会卡你，比如没过环保，或者某个东西要检测，要去正规的实验室抽检。”

保持和加大欧美市场份额，有利于促进企业产品迭代升级，强化行业优势，对于外贸企业来说，是成熟化和提高国际竞争力的必修课。 

◎ 其次，大力开拓新兴市场，无惧内卷。

不少企业对小巴强调，处于发展中国家市场，不乏煎熬难受。 

比如，范燕君对小巴提到巴西市场的情况，其产品按照行业规范来说，通常应提供一年质保期，但现在不少同行为了降低成本，把一年质保期取消掉了，并使用回收材料替代新料，“一吨可能就相差2000块钱。”她说道。 

她还提到：“有个印度贸易商做巴拿马市场，说大客户只要给1%的利润就能做。” 

但是，不得不承认，在欧美市场各类风险高居不下的同时，新兴发展中国家增长势头强劲，它们毫无疑问是良好的避风港和高潜型市场。

2024年，义乌与共建“一带一路”国家合计进出口4133.4亿元，同比增长18.2%，已经占同期义乌进出口总值的61.8%。 

其中，对非洲、拉丁美洲和东盟分别进出口1220.9亿元、1116.7亿元和640.5亿元，分别同比增长16.4%、24.4%和26.2%。 

——非洲、拉丁美洲的市场规模均超过美国市场，东盟市场的增长率颇为可观。此外，沙特阿拉伯进出口额达164.6亿元，增长16.5%。

龚永强的一线感受是：“美国这两年本身消费比较疲软。”相较而言，他比较看好南美以及东南亚市场。据他估计，今年其南美市场占比将从以往的50%提升至60%。 

此外，冯丽娟提到，俄罗斯与乌克兰“原来的订单就不错，以后订单会更猛一点”，这是她根据两国战争状态趋于和缓的商业预判。

四

结语

显而易见，几轮关税战折腾，市场已然发生位移：中国企业的外贸和出海格局，焕然一新。

而中国企业与全球贸易的现状仍然是：陷于困局与多元转型交替，全球化与反全球化博弈。 

从去年下半年开始，美国政府规定国旗必须在本国生产。一个义乌国际商贸城的旗类企业告诉小巴，他已经完全损失了几百万元的年订单，去年的美国国旗半成品都按斤当废品处理了。

在义乌，买一面普通的美国国旗只需要六七元，在美国则需要六七十元。绣花的美国国旗只要二十多元，如今在亚马逊已经卖到二三百元的高价。

这个企业的美国本土生意已大幅缩减，寄希望于非美国市场的美国国旗、中东国家国旗、广告旗、户外旗等需求。

当西半球的一张桌子上，一个老人动动手指，发几条推特，就轻易地影响了全球的商业格局，使人流与物流趋于错配。 

对此，我们或许只能以坚守商业常识的定力，缓缓穿行而过。